Medizinprodukte erfolgreich verkaufen

Inhalte

Verkauf in der Medizinproduktebranche

• Rechtliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen
• Entscheidungsprozesse in medizinischen Einrichtungen (z.B. Krankenhaus, Arztpraxis, Fachhandel)
• Buying Center und Selling Center
• Zusammenarbeit mit Einkaufsgemeinschaften

Product Facts, Value Proposition, Touchpoints

• Product Fact Book: Wie Marketing und Produktmanagement Sie unterstützen können
• Value Proposition & USP: Analyse aller Nutzwerte Ihrer Produkte, Ihrer Services und Ihres Unternehmens. Identifikation von einzigartigen Wettbewerbsvorteilen (USPs) (Workshop)
• Kaufprozesse Ihrer Kunden und Entwicklung von wettbewerbsdifferenzierten Touchpoints in allen Kaufprozessphasen. (Workshop)

• Effektives Leadmanagement und Verkaufstrichter
• Erfolgskriterien in den sechs Verkaufsphasen (Vorbereitung, Erster Eindruck, Bedarfsanalyse, Verhandlung, Letzter Eindruck, Nachbereitung) (Übungen)
• Fragetechniken, Überzeugungsformeln, Einwandbehandlung, Argumentationshilfen, Preisgespräche, Kundencoaching (Übungen)
• Verkauf in 60 Sekunden: Elevator Pitch (Übung)
• Der Stuhl des Anderen“: Wahrnehmungspositionswechsel in die Situation Ihres Kunden (Übung)

Kommunikation und Beziehungsmanagement

• Effektive Kommunikation: Die eigene Persönlichkeit anhand eines Kurz-Analysetools kennen lernen und effektiv mit verschiedenen Kundentypen kommunizieren. (Workshop)
• Kommunikationsmodelle: Sachinhalt vs. Beziehung (Eisberg)l, OK-OK-Modell
• Customer-Relationship-Management (CRM) und Kundenbindung
• Perfekte Präsentation und Visualisierung beim Kunden (Übungen)

Wirtschaftlichkeit im Verkauf

• Engpassfaktor: Aktive Verkaufszeit
• Kundenbewertung und Leistungen für ABC-Kunden
• Einsatz des hybriden Verkaufs als ökonomische Alternative
• KPI’s in der Vertriebsarbeit

Anmeldung/ Termine hier

• Strukturiertes und planvolles Herangehen an die Verkaufstätigkeit
• Die eigentliche Verkaufszeit für die strategisch wichtigen Kunden nutzen
• Kundenwerte ermitteln und die Verkaufszeit sinnvoll und differenziert einteilen
• Sich selbst und die Wirkung auf andere kennen lernen
• Kommunikation mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen

Einsteiger im Vertrieb bzw. Verkauf (Medizinprodukteberater), Produktmanagement, Geschäftsführer